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装修行业越来越难做,为什么很多大的公司都倒闭了?

2020-01-14| 发布者: 羲夜| 查看: 63

导语——最近有朋友挺神秘的问我说,你装修是XX公司吧,我说是,我刚装完,怎么了?他说,昨天倒闭了。我心有余悸,而在装修行业摸爬滚打近十年的他则感叹道,现在太难了。前两天同行几个大佬坐局,调侃说不知道两年 ...


导语——

最近有朋友挺神秘的问我说,你装修是XX公司吧,我说是,我刚装完,怎么了?

他说,昨天倒闭了。

我心有余悸,而在装修行业摸爬滚打近十年的他则感叹道,现在太难了。前两天同行几个大佬坐局,调侃说不知道两年后大家都在哪里?饭桌上除了沉默,只剩下酒杯的碰撞声。

就如同兴盛了20年的房地产变化超出了所有人的想象一样,作为房地产下游行业的装修行业,也面临着新的挑战。仅全装修一项就在2018年削减了近4成的装修市场份额,倒逼大公司出走西安,前往三四线城市拓展生存空间……

但行业不会消失,只是会不断变化,希望依旧存在,只是看谁先找到他。


本文将盘整以下2个问题,以期给从业者一些参考。

1.装修行业面临哪些新挑战?

2.装修行业有哪些新的突破点和机会?



01

装修行业面临哪些新挑战?

(1)全装修执行,市场萎缩

(2)客户缺乏信任感,成交周期拉长

(3)同质化严重,被迫陷入价格战

(4)传统获客后劲不足


(1)全装修执行,市场萎缩

西安自2019年1月1日起获地的项目必须全装修。这让毛坯房将的变得越来越少。就房地产前端数据统计,2019年已备案项目中,装修项目已占到6成,未来还将呈现递增趋势。虽然有房企为了应对竞争降低房价,将毛坯和装修部分进行拆分,钻空子入市提供部分毛坯入市,但毕竟是少数,无法与大趋势抗衡。装修市场的萎缩减少了客户总量。蛋糕少了,业绩下降也是正常现象。


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(2)客户缺乏信任感 成交周期拉长

而与市场萎缩同时产生的,还有客户成交周期的拉长。因近两年装修公司接连倒闭影响,客户对装修公司的不信任感也有所提高。在本身缺乏相关知识的同时,只能货比三家,即便是品牌也要再三斟酌。先实地公司考察,再让各家量房出设计方案(夸张的有十几个装修公司量一套房),最后算价,任何环节出问题,都可能出现跑单。

(3)同质化严重 被迫陷入价格战

很多装修公司没有系统的品牌运营概念,而没有品牌则难以形成产品优势。这在“活的多死的少”的年份可以用性价比弥补,在“活的少死的多”的年份,则会被迫陷入价格战。而一旦进入价格战,成本压力下的成本控制会直接反应在成品交付上,装修公司难受,客户愤怒,更是一场双输。


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(4)传统获客后劲不足

市场萎缩,成交周期拉长,想要在白热化的竞争中生存下来,自然获客成本水涨船高。目前装修公司的获客成本已占到整个盈利的10%-15%,且还处于提升趋势。

装修市场传统的获客渠道有两种——阵地战和信息战。

首先是阵地战——大多装修公司会派业务员进驻小区去推广,或者公关置业顾问、物业获取名单进行电话营销。简单粗暴直接有效。过去只要能吃苦,一般都不缺订单,但如今这种趋势正在改变。



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电话营销方面,因为资源被重复售卖,一个顾客可能会在短期内接到大量装修公司的电话。没需求的爆粗口,有需求的耐力已濒临阈值,因此对销售员的沟通能力有更高要求,两句话聊不到重点,一个问题答复不专业就会挂断。此外电话买卖本来就是违法行为,其背后的风险性也始终是个定时炸弹。而在小区蹲点,十余家装修公司一拥而上会激发业主的逆反心理,往往一张名片递过去就石沉大海。

其次是信息战——广告也是装修公司的另一种获客方式,主要为广告牌、广播和网络推广等。但前者效果难以把控,可能一版报纸广告可以带来二三十通电话,最终到访寥寥更别说成交,而网站、百度SEO则是以量取胜,从海量资源里筛选精准客户,例如百度的漏斗在57万展示量,对6706的咨询量和670的订单量,咨询转化比为1%,成交转化比为0.1%。尽管转化率不高,但有钱就有资源。其余玩家只能在论坛发发帖子碰运气。



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02

装修行业未来的突破点在哪里?

尽管困难重重,但有需求就有行业,行业只会变化,不会消失。就像无印良品崛起于日本经济危机,有人在变化中死去,就有人在变化中重生。


其实面对全装修市场,最好的选择是向房企靠拢,比谁速度更快,资金更足,关系更硬,更玩得转周转。然而这种高风险高收益,属于高手赛道。普通人则可以以下思路——

(1)区域上——继续拓展新房市场,向三四线城市下沉

在竞争对手还未反应过来之前,积极向大城市周边的三四线城市下沉,当然这些城市原始的市场是被装修队和熟人装修把控的,地头龙众多,要分一杯羹就要有足够的性价比和足够抢眼的营销手段。

(2)市场上——从服务新房转换为旧房改造,甚至局部整改

未来需要改变思路,从新房装修转变为旧房改造,甚至局部整修,做二手房的生意。其实在一线城市早有公司打出“老房装修专家”的品牌输出。当然二手房装修的获客不像新房这么集中,需要利用互联网+的获客方式广撒网,同时利用新媒体传播也能带来天生自带信赖感的客户。此外4万亿旧房改造也是政府向市场注入资金,拉动内需的大方向,是能把握住这个风口,前途不可限量。



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(3)产品上——继续细化市场,向高端市场推进

虽然装修是市场主流,但洋房和高端住宅依旧是毛坯的天下。这部分客户要求较为挑剔,品牌特色和口碑非常重要,重点发挥老带新的力量。


03

针对突破点!你需要全新解决方案

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……



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